以全屋配齊為主方向的多品類綜合業態探索，以及終端門店的行業融合業態多元化試點，成為眾多家居企業加碼的下點業方向。

  一個比較明顯的趨勢是，駛入該賽道的出水公司繼續增加，終端布局的家居范圍持續擴大，以前是行業廠家在部分城市試點，現在已經開始全面招商，下點業在終端鋪開戰場。個熱

  據大材研究的觀察，至少有20多家重點公司，家居已全力推行或明確提出全屋產品的行業戰略布局，至少包括百得勝、下點業歐派、個熱帝標、出水掌上明珠、全友家居、尚品宅配、太子家居、卓木王等。

  一些流通商也有布局，從平臺入手提供助推力，比如富森美打造的拎包入住館。

  2021年以來，賽道里擠進更多一二線品牌，比如：

  圣象在原來的大家居業務基礎上，組建整裝設計+事業部，建立新的渠道體系，面向客戶提供地門墻一體化的定制家居解決方案。

  林氏木業在成都試點之后，力推“定制+成品家具+家居用品”綜合業態。

  愛依瑞斯的軟體大家居。

  帝標繼2020年發布全屋家居戰略后，將在廣州定制家居展上再推全屋家居，展出全屋家具、全屋定制和軟裝設計一體化服務等。

  而此前，已有百得勝、歐派、索菲亞、志邦、大自然、箭牌、圣象等，已從大家居的角度切入全屋業態。

  雄心勃勃

  非常有標志性的全屋戰略布局轉折點，發生在2019年，富森美拎包入住生活館開業。

  這是一個面積超3萬平方米的拎包入住獨立家居賣場，首批入駐全友、南方、掌上明珠、雙虎、太子、帝標、九天等多個家居品牌。

  館內聚合三十多家拎包入住服務商，整合設計包、施工包、主材包、輔材包、成品家具包、定制家居包、軟裝飾品包、家居用品包等業態，為用戶提供毛坯房-入住房、精裝房-入住房、舊房改造升級等拎包入住服務。

  也就是全屋配齊、所見即所得的一體化全屋解決方案，改變了單品銷售模式。

  在拎包入住生活館運營一段時間之后，富森美又發布了A、B兩種拎包入住套餐，一個是每平米699元，另一個是每平米999元，涵蓋客、臥、餐等主要空間的家居、軟裝、電器等10多種產品。

  A套餐服務潮流的年輕人；B套餐面向有孩子的家庭。

  在此后的一段時間里，據大材研究的觀察，一些四川主力家具企業，陸續公開了以全屋業態為核心的產品戰略布局。

  其中，掌上明珠的推進決心、力度都是比較大的，明確家居拎包項目、全屋設計、營銷管理和零售運營板塊都在變革升級，并推進全國拎包入住標桿市場打造。

  2020年里，以生活設計為導向，圍繞“整家設計·拎包入住”，發布12大風格樣板間，涵蓋輕奢、新中式、北歐、現代簡約等；推出青少年專區、睡眠專區、兩廳專區等；不斷升化整家戰略。

  在富森美，掌上明珠開有拎包入住館，在樣板間、品類等都有進一步豐富。

  后來又開3000平方米全屋定制超大獨立店，展出12樣板間，根據不同用戶年齡、不同家庭成員組成、不同生活方式選擇的人群打造“整家設計-拎包入住”。

  2021年以來，掌上明珠繼續布局，比如最近推出高端“明”系列整體空間方案，重點服務160到230平米的大戶型，提供客廳、餐廳、廚房、臥室、書房等全屋產品。

  太子家居同樣有“全屋定制·拎包入住”的動作，以設計作為驅動力，協調“定制家具-成品家具-全屋軟裝-基礎裝修-主材嚴選-品質電器”六大方面服務，構筑“1+6S“一站式拎包入住的業務模式。

  其中一個細節是，前期全屋設計階段，太子家具旗下自有軟裝品牌TAIZI HOMEY就會介入，與成品家具、定制家具對接，統一風格，將床品、窗簾、燈具、掛畫、地毯、擺件六大軟裝組合成不同場景。

  2020年底，帝標家居發力高端全屋戰略，在成品家具的基礎上，投資建定制家居生產線，確保帝標定制與帝標成品的設計統一，達到“定制+成品+軟裝”一體化的空間效果。

  該戰略以成品為主，并配合兩大可復制的終端店態，標準店與星選店，都可提供定制服務。星選店是高配，為高端群體提供家居方案。

  定制家居企業是全屋業態的積極推動者，百得勝聚焦環保柜定制的基礎上，同時堅守空間方案，2020年發布的“星產品”里，就走了定制（衣柜+櫥柜+電視柜+書柜等環保定制柜）+成品（床+床墊+沙發+餐桌椅等）的路線。

  做紅木家具的卓木王，也有相應的動作，從紅木大家居、中式大家居，轉型到中式精致大家居，以設計為驅動，提供空間設計、原木整裝、紅木家具、軟裝配飾等一站式服務，重點服務別墅、大宅、四合院、實景樣板間等。

  在2020年的上海家博會上，北歐E家展出全系列“簡舍東方-檀著”新品，表現水墨禪韻的新中式風格。

  這家公司主要做新中式產品，已經向整屋木作看齊，桌椅柜等以整體風格呈現，可一站式購齊。

  就2021年努力推進全屋業務的幾家公司來看，前些年已邁出步子，做了不少探索。

  以林氏木業為例，此前在成都開設首家定制綜合店，據了解，業績不錯，增強了該公司鋪開定制綜合業態的信心。

  該店面積430平方米，經營品類由“全屋定制+成品家具+家居生活用品”組成，可滿足家具家品一站式購齊，并實現整體家居搭配，營造出客廳、臥室、餐廳、書房等空間的場景化體驗；

  格局上，劃分北歐、現代、新中式、簡歐、輕奢等主題區；

  品類搭配比例上，定制占60%，成品占40%。

  從目前的動態來看，林氏木業打響2021年全面進軍定制的戰役，計劃2021年招商數量為80家線下門店。

  最近的深圳國際家具展上，林氏木業把該業態納入重點推廣計劃，圍繞“定制+成品+家居用品”的整居搭配設立全屋定制館，推出招募“全國百城定制標桿綜合店”計劃。

  實力派圣象，繼續向全屋努力，目前的重點是“地門墻一體化”，由集團副總裁朱玲英負責。

  從整裝設計+的三個品類看，也就是地板、木門與墻板，圣象早已完成生產與研發環節的部署，目前主要是落地到終端，讓經銷商有能力經營地門墻一體化的業務，有能力開融合店，實現一體化的設計、一體化的施工與一體化的交付。

  2020年時，愛依瑞斯推出軟體大家居戰略，并強調全渠道布局。

  在最近的深圳展上，該公司繼續推行軟體大家居戰略，并推出新品，涵蓋沙發、睡眠兩大系列，從沙發到柜體，從床體到配套，實現客餐臥一站式家居解決方案。

  一年時間的探索里，圍繞軟體大家居戰略，愛依瑞斯啟動旗艦大店、千平大店和盈利神鋪三大模式，在成都北富森美開、沈陽皇姑居然之家分別開1300平方米、1800平方米的全系列大店，還有上海、安徽的千平大店，銷售都不錯。

  并非發布戰略升級那么簡單，愛依瑞斯同時曬出了目標，2021年完成銷售10億、增長35%；2022年14億、增長40%；2023年銷售20億、增長40%，向百億夢想努力。

  增長空間有多大？

  客觀來講，無論是“成品+定制”、“成品+軟裝”，還是“定制+成品家具+家居用品”、“成品+定制+軟裝”，或者部分品類集成的全屋融合業態，本身是有它的價值：

  1、更好地滿足一站式購齊、所見即所得、高性價比等需求，可以搭配出來的N種套餐形成N種空間效果，會打動部分客戶。

  2、多品類的融合，帶動多種產品的銷售，對客單價的提升會有幫助。

  3、有創新的全屋品類融合業態，能夠幫助工廠、經銷商打開新的增長通道。尤其是在單品類面臨天花板的時候，全屋品類可能是一個新機會。

  但問題是，到底全屋業態的賽道有多寬，什么樣的企業適合去做？經銷商去做的，真能跑通嗎？

  大材研究認為，未來的產品戰略，預計是三足鼎立：

  一是全屋配齊的模式，比如定制+成品+軟裝+電器。

  二是部分品類的融合，比如定制+成品、地墻柜門一體化等。

  三是單品類，依然會牢牢占據一席之地。

  對工廠與經銷商的考驗都是有的，只有部分企業適合去做，大材研究認為，至少要滿足幾個條件：

  1、旗下有幾個品類做得比較好，已經可以實現局部整合，提供局部的一站式購齊服務，聯單銷售模式比較成熟。

  2、從訂單到生產、交付，流程已經跑順，可以確保交付沒有問題。

  3、匹配對應的終端店態，讓消費者在店里能看到全屋空間方案，有現場體驗，才能突出全屋的價值。

  4、要讓全屋業態的方案產生足夠的吸引力，比單品更能打動市場，做全屋才有價值。

  5、根據客戶的個性化需求，有能力在設計、產品、交付上提供所需要的服務。自然，非常考驗終端的設計與需求溝通、后端的產品研發，以及最終的交付能力。

  6、注意量力而行，把握全屋配齊的邊界，你的供應鏈能做到什么程度？匹配的經銷商能不能推動？無論怎么做，都要考慮到交付的質量。

  當轉型全屋業態時，終端的調整將緊隨而來，需要以場景展示為主，滿足主流客群與主要戶型的樣板間，同時要有數字化的展示工具配合。

  對終端銷售人員來講，新的考驗也是有的，僅僅具備單品售賣能力，自然不夠。全屋設計與導購能力，將成為一種新的必備技能。

  值得注意的是，全屋業態的成熟，光做零售客戶自然不夠。如果能打開精裝房的拎包入住市場，前景將更為可觀。跟整裝公司合作，跟其他家居建材品類、家電品類聯盟，更容易突出全屋配齊的優勢。

  未來幾年里，大材研究預計：

  還會有更多實力企業加入全屋業態的戰局，產品方面，在優勢業務基礎上，擴張品類，或整合第三方，向局部空間方案或全屋場景努力。

  終端布局上，會有更多場景式的門店出現，面向用戶提供設計、產品與服務為一體的全系列支持。

  （來源：大材研究）